敲黑板，划重点：

1. 在做项目的过程中，不要追求多，而要追求少而精，反正无论满足多少需求，客户总是觉得不够。

2. 客户的惊喜和满足感会越来越低，不管产品特性多么耀眼，他们终将视为正常。

少即是多

芝加哥大学的奚恺元（Christopher Hsee）做过一个有意思的试验。他让受试者在当地一家商店清仓大甩卖时为两套餐具报价（见表1），当地餐具的价位一般在30~60美元。

表1 两套餐具

他将受试者分成三个小组，其中的两组只看了两套中的一套，就给出了相应的报价，这被称为“单一评估”；另外一个组则被完整地展示了A、B两套，再给出相应的报价，此所谓“综合评估”。

很显然，A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A 套报价为32美元，B套报价为30美元。

在另外两个单一评估组中则出现了令人吃惊的结果，对B套的报价（33美元）竟然比A套（23美元）高很多！

为什么会出现这一结果？当A套餐具作为一个整体出现在人们面前时，你会立即感觉到它的价值较低，因为没有人想买破损的餐具。

也就是说，如果以平均价值引导估测，人们会认为B 套更值钱。奚恺元将这个结果称为“少即是多”——从A套中拿走 16件餐具（有7件是完好无损的），它的价值反而提升了。

从经济学角度分析，一套餐具的经济价值是一种总体变量，给任何一套添加一个有价值的物件都能提升它的价值。既然如此，这个结果就有些令人烦恼了。

附赠更多功能、提高性价比本是为客户着想的，但一不小心，增加的功能不尽完美或有些许缺陷就很糟糕。人们不会因为你增加了部分功能而满意，这些不完美的部分反而降低了产品的整体价值感。

所以，在做项目的过程中，不要追求多，而要追求少而精，反正无论满足多少需求，客户总是觉得不够。

人们终将会习惯的

想象一下下述场景：

一天，老公起了个大早，给太太做了一顿丰盛的早餐，太太非常惊喜。

第二天，老公又起了个大早，又给太太做了同样丰盛的早餐，太太感觉算是一个小惊喜。

第三天，一如前两天，太太开始习惯于老公的早餐。

一周下来，太太开始感觉老公做早餐是应该的了！

……

一个月后，老公突然不做早餐了。太太质问老公：“你外面是不是有人了？”

向往某事物时，情绪投入越多，第一次接触此事物时，情感体验也越为强烈。但是，第二次接触时会淡一些，第三次会更淡……以此发展，我们接触该事物的次数越多，我们的情感体验也越为淡漠，一步步趋向乏味。

这就是边际效益递减效应，在经济学和社会学中同样有效。边际效益递减效应意味着，某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，那么这一报酬的追加部分对他的价值就越小。

在项目中，人们经常会增加一些额外的功能。这些功能虽然与项目成果的特性无太大关系，但会使客户更愉快、更满意，从而赢得客户（即提高性价比）。现在看来，这是一个误区！

作为项目经理，你不得不面临的骨感现实是，大多数客户总是对项目的结果不满 。为什么？因为人的欲望是无穷的，不管你的项目增加多少功能，客户总是会提出更多的需求。而且，当面对这些新增的功能时，客户的惊喜和满足感会越来越低，不管产品特性多么耀眼，他们终将视为正常。

客户的需求变更和上面的情景完全相似，满足“客户需求”的效果越来越差，请无论如何千万不要随意答应。客户的第一次变更被同意，他们往往还比较满意；接下来的每一次变更需求被满足，边际效益递减，甚至一些可做可不做的工作也成了你该做的了！

另一方面，增加功能还时常会造成工期拖延、成本超支。真如此的话，届时不仅公司高层对项目不满意，客户同样会对项目不满意。客户不会因为你所做的额外工作而抵消对整个项目延期的不满。

特别是你一定要“较真第一次”，能否用一个正式的理由拒绝第一次需求变更至关重要。需要说明的是，这个正式的理由必须是在项目开始前就制定好的规则。一个临时搬出来规则往往会被视为一种强词夺理，极可能会激怒对方。

项目经理如果想改变在需求变更中的被动局面，必须改变一下自己过去那种小心维护客户关系（简直是讨好）的行为，营造一切按照规则（务必事先制定好）办事的文化。