所有做生意的老板面临的问题基本上大同小异，那就是缺人，没有客人来我的店里消费。老客户一天天流失，新客户基本没上门，自己完全是一天一天看着自己的店面倒下去的。

吸引客人上门的方法其实不像各位老板想的那么难，做活动做营销的本质就是拉动客人来消费，掌握客户心理，就能让你事半功倍。

比较有效的方法就是送赠品，有一个18平米的服装店，充值9680拿9680的衣服，还赠送你一部9680的苹果手机，结果生意火爆，一年销售额1920万；一家鸡精厂商，买5万鸡精送价值5万的北汽威旺汽车，直接卖出了5个亿，这些都是一些比较经典的案例。买东西送赠品，不仅给了消费者一个不得不来的理由，更满足了消费者喜欢占便宜的心理，所以往往效果非常好。

今天给大家讲的案例，也是通过赠品模型来解决问题，一个卖菜的老板，在他那买菜送汽车，结果一年赚了500万。

彭总所做的生意，就相当于是一个批发商，从上游菜商进货，然后他的客户就是一些饭店餐馆。当然卖的量不是一斤两斤，是几百斤往上走。彭总就发现在他的超市里面，他所面对的这些餐馆客户当中，每个月蔬菜的用量是非常大的，虽然他的超市当时只给几个小型的餐馆供货，但情况稍微差一点的时候，一个月也能卖两三万块钱的蔬菜，稍微好一点的时候能卖五六万的菜。也就是彭总所面对的客户群体就不是普通的家庭用户，而是直接面对餐饮企业、大酒店。

另外彭总还面临一个问题，那就是他的收款方式，发现几乎所有的餐饮企业都是采用的后结账的方式，也就是说你先给了货，然后他们推迟两三个月才给货款。所以像这种情况，其实对于彭总来说不是特别好。做生意，大家想的只可能是把未来该赚到的钱先拿到自己的手上，而不是自己现在赚到的钱，拖了两三个月才拿到，这其中的风险太大了，利润也被变相的摊薄。这种延后付款的方式，在许多行业里面都存在。彭老板要做的，就是想打破这个行规。

最后彭总经过详细的调查，找了一个团队出了一个方案，最后结果是什么？用的就是赠品模型，最后导致的结果就是，每年轻轻松松盈利500万，而且用的还是先付款，后发货的方式，完美解决了前面所提到的痛点。彭总是怎么做的，请接着往下看。像彭老板这种中间批发商和餐饮企业之间，有一个感觉不可调和的矛盾，但这个矛盾真的没办法解决吗？任何一个企业，如果他能够解决社会存在的矛盾就会很值钱，而且他解决的社会矛盾越大赚的钱也就越多。那么面对菜商和餐饮企业之间的矛盾，彭总是如何解决的。

因为原来为餐厅直接供货的菜，基本上都是过了好几次手，如果其中有一批菜商不愿意承担相关费用，那么这里面的风险就非常大。所以在菜的中间环节还有非常大的利润可以调整。彭总就通过大量的谈判和考察，最后在市场上找到了10款卖的很好，利润也不错的产品。我这里提一下，彭总去谈这些产品的时候，用了一些特别的技巧，就是，假设我已经拥有什么样的东西。比如彭总找到上游的菜商先说，我现在手里有50个餐饮企业，以后统一从你们这里进货，你们能给我们什么样的价格，在这种情况下，彭总拿到手的价格就要低一点。

同理，除了蔬菜的价格以外，彭总还顺便谈了牛羊猪肉的优惠价格，因为对于一个饭馆来说，他不可能只卖菜不卖肉吧。谈好所有的菜和肉类的进货价格，接下来彭总要解决的问题，就是改变付费结构，也就是原来的餐馆从菜商这里拿到货，然后过了两三个月才结清货款。这种付费方式对于彭总来说风险非常大，这也是这个方案主要解决的问题之一。所以彭总与上游的菜商谈好价格之后，又经过精确的计算，最后能够算出来，他能为他的下游餐饮企业节约50%的成本，而且自己手中还能有10%左右的利润。而大家应该知道，15%的利润对于餐饮企业来说，是可以改变多种付费方式的，但是为了能够让这个交易更加顺利的进行下去，所以彭总并没有立即把这15%的优惠全部给到餐饮企业，而是换了一种方式。

买3万块钱的菜送10万块钱的汽车，因为这个汽车对于大家来说，绝对是刚需，所以把汽车作为赠品是很有说服力和吸引力的，这也能为后续彭总与下游餐饮企业谈判增加筹码，让这些餐饮企业接受彭总的意见更加容易。另外，因为送的这个车用量比较大，他出厂拿到手的价格，只有平时价格的6折左右，也就是6万块钱，最后彭总以6万块钱的价格拿到价值10万的汽车。

此外，就算是6万块钱一辆车，一次性拿的量大，所有的资金就会被压在这里面，成本高不说风险太大了，所以彭总就想了一个方式，跟汽车厂商谈好，我先给首付，而且我的首付只给一成，也就是说彭总最后只需要付6000块钱就可以拿到这辆车，而且是三年的贷款，每个月也就2000多块钱的分期。赠品拿好了，利润空间也已经算好，所以彭总最后做出来的方案绝对是让他的下游餐饮企业的老板都无法拒绝，买3万的菜送10万的汽车。

3万的菜，也不是一次性全部送给你，而是按照10个月每个月送3000块钱的菜。10万块钱的汽车，是每个月进货量到2万块钱以上的餐馆才能有的。2万块钱的菜，彭总的利润起码有三成，也就是6000块，再除去每个月的分期2000块，最后彭总的盈利有4000块左右，当然彭总为了让自己的方案更有说服力，好把当地的所有餐馆一网打尽，他还加了一个后续优惠，那就是在我买菜一律8折，也就是这4000块钱的利润，黄总又拿了2000块钱出去，送给了这些餐饮企业。最终的方案就是这样，买3万块钱的菜，送10万块钱的汽车，并且我这儿的菜比外面的价格低20%，试问这样的条件，谁能拒绝？

彭总这样做是绝对没有亏，通过这个方案，彭总得到了两样东西。

第一，一家餐馆一个月2000块钱的纯利润收入，这个纯利润已经除去了每个月从上游菜商那里的进货成本和给车厂的分期付费。

第二，改变了付费结构，以前是先给菜，然后过两三个月再给钱，现在是先给货款，然后彭总还分了10个月，慢慢的把菜送到每个客户，这样降低了成本，降低了风险，无形之中提高了收益。

通过这个方案，最终彭总锁定了50家餐饮企业，总共也就送出去了50台车，而这些餐饮企业，其实每个月的进货量远远不止2万，平均下来在3万块钱左右，这么做彭总已经牢牢锁定了这50家餐饮企业未来三年的消费，就按照10%的利润来计算的话，最终相当于盈利500多万！做生意赚钱的本质，不是去赚客户的钱，而是赚同行的钱。先把他们已经赚到的钱“抢”过来；再赚他们之前赚不到的钱！想实现这个目的，各位得先在“商业认知”上，跟同行先拉开差距。

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