目录
概述
- 周年庆/双十一的项目,发现更多的业务问题;
- 客户这边团队规模小,人员不足(一个主管两个工程师),业务漏洞多、安全事情频发,涉及促销活动
- 竞争也是有的,一些其他的安全公司的影响
方案
- 针对技术、采购,不同的侧重点内容
- 高级蓝军渗透、知名白帽子、攻防实验室【突出优势】
- 漏洞定级、漏洞严重性【交付报告】
- 培训漏洞原理、修复建议,闭环处理
- 布局安全开发项目作为后续项目
思路
- 关键人:高层谈运营、内部谈商务、采购谈技术、中层比较反对
- 关键节点:进入采购阶段控制商务节奏,与内部支持者加强联系情报收集
- 中层支持者:扭转中层的态度【价格】
- 高层认可:布局后续项目
得失分析
- 客户要什么?
- 我的位置在哪里?
- 如何识别关键人?
- 客户如何评价我&公司?
- 究竟谁说了算?
- 客户究竟在想什么?
- 如何应对关键人?
- 如何有效利用资源?
- 面对竞争怎么办?
好的地方:
项目信息及时交流,卡死报价、把握采购人;铺垫开发安全项目,加强客户关系
待改进:
介入时间晚,拜访高层不到位,核心优势未能贯彻落实