企业服务目录（点评）网站这个市场是不是刚需？
文/沈旸
2015年是人工智能、云计算、大数据大力发展的时期。从这一年开始，几个云计算公司的股价走势开始大幅超越传统软件和服务公司。传统大型商业软件套件的技术体系的体验被各类云和SaaS超越，各个细分模块都出现了很多创新的供应商，层出不穷的新技术名词让大家眼花缭乱。找到合适的软件产品，也许可以节省10倍的开发工作量和时间。
相比以前大型软件厂商提供的全家桶套件，今天的软件生态更加丰富，但是也更碎片化，这无疑给企业选型带来了一定的困难。
罗兰贝格在《B2B销售的数字化未来》报告中指出，首次接触销售人员之前，用户会独自完成整个购买流程的近57%，90%以上的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。这意味着营销人员需要在线索转化和销售达成上承担更多的责任。
大家肯定会想，现在都2022年了，搜索信息非常方便，2B的选型为什么会存在困难呢？
今天人们想去哪家餐厅吃饭，一般会打开美团、大众点评或者一些地图软件，上面都有不错的评分。当人们想在电商平台上购买商品时，也自然会去看哪个产品销量更高或者店铺信用更好，这样决策成本和风险可以做到更小。
当我们想找开源软件的时候，自然会想到去Github或者Gitee上找Star多的开源项目，在当月趋势报告里，也常常能找到非常有意思的新兴项目。那么，为什么在B2B的企业软件里，人们会觉得选择困难呢？
我们以某一个企业软件目录网站为例，该网站一共收录了13921个产品，大的分类有351个，每个分类里的软件从几十到几百个不等。在这样长的目录下，任何人都会有选择困难症吧？
下图是子目录的一个截图，可以看到，财务、市场领域都有上千家软件供应商。其中哪些最适合你所处的行业？哪些更适合你所在企业的规模？哪些软件更能跟你们企业之前的应用和技术架构匹配更好？哪一家软件未来的规划跟你们企业未来的发展更贴合？此外，还有软件的价格、服务质量、生态环境、实施周期、付款方式等各种需要考量的维度。
再用其他场景来做一个具体的对比。
跟美食相比 纵然市面上有无数餐厅，但是用餐这件事有对于时间和地点的特定要求，满足条件的餐厅其实没那么多。而软件供应商可以分布在全世界，选择范围可能比你当前能挑的餐厅还要多。另外，餐饮的选择往往并不是那么排他，今天没选这家餐厅，下次还可以选。但是在软件领域里，往往是选定了软件之后，实施上线运营还需要几个月甚至跨年，等企业的用户都适应了这个系统，再做迁移成本就会很高。而且软件的选择具有排他性，选择错误的成本较高。
跟电商相比 电商上的竞品大部分都有很明确的销量、价格、用户点评和使用报告。用户大部分也是个人做决策，在信息基本明确的时候，做决策比较容易。而企业软件选型时，80%的产品信息都有可能在公开领域无法获取到，并且不同的企业软件之间也不适合用简单的参数来进行比较。由于可能涉及到企业的内部组织、运营和商业机密，企业用户使用软件的过程和反馈也很难分享给同行。企业决策往往比个人决策要复杂得多，复杂的决策体系碰上信息不对称的产品，决策的时间成本和试错的代价就非常高。
跟开源相比 开源里的项目有非常明确的Star、参与度和代码信息，对于开发者来讲非常透明。由于开源领域的信息透明，在一个细分领域，往往最终只会出现1~2个类似的主流项目，决策也相对容易。在开源架构选型里最大的风险，并不是基于当前的信息，而是对未来的判断，比如一个还不是非常火的技术未来是否能成为主流，现在这个很火的项目是否有可能因为项目背后的企业业务和组织调整导致生态衰退。
在2B软件和SAAS这个领域，海外的生态目前是领先几年的状态，我们来看看国外在B2B领域的企业产品目录生态。
在云和SaaS兴起之前，大部分CIO非常依赖Garter、IDC、Forrester等提供年度硬件和软件评测报告。但是在云时代，产品公司可以把底层技术建立在公有云上，专注于在应用上的创新，团队可以保持在较小的规模。这十年诞生了非常多的新兴应用软件产品，它们很难被传统的评测报告覆盖，一份非常完整的正式报告需要采访很多关键用户，一般只覆盖大规模使用的产品，小型软件公司可能无法承担报告的间接费用。另外，由于技术迭代快，每个公司业务和技术上的痛点可能不一致，想解决目前这个痛点可能需要一个非常新的产品。
在互联网和云的时代，企业的用户需要新的信息渠道。搜索引掣、社交媒体的蓬勃发展带来了新的信息交互渠道，以唤起客户痛点共鸣的优质内容和交互为主的更分布式化的信息交换渠道，并以此为基础建立信任。
这里分享一些我经常参考的网站。
g2.com
producthunt.com
capterra.com
saashub.com
getapp.com
fitsmallbusiness.com
softwareadvise.com
stackshare.io
trustradius.com
softwaresuggest.com
financesonline.com
selecthub.com
saasworthy.com
technologyadvice.com
36dianping.com
crozdesk.com
softwareconnect.com
saasruanjian.com
xuanxingbao.com
zimudianping.com
先用数据来说话，这里选取了https://www.similarweb.com/ 里2022年4月份的用户访问量作为排名的指标。
其中，SoftwareAdvise、GetApp、Capterra都已经是Gartner旗下的网站。其他大部分网站的员工规模都少于50人，营收规模大部分不超过500万美元。即使是头部的几家网站G2、Capterra、TrustRadius的营收规模也不超过1亿美元。
那么企业服务目录（点评）网站这个市场是不是刚需？
从企业的角度，绝对是刚需。在互联网和云的时代，即使是大型企业的IT团队，也很难对上万种软件产品进行扫描和对比，之前选用“全家桶”方案来基本解决需求的时代已经过去了。如果企业实行IT民主化，让各个业务部门自主决策，而产品调研并不是业务部门的主要工作，更需要一个简单的目录和平台来降低信息收集和决策成本。
在国内做企业软件产品目录有哪些难点？
目前，国内的企业服务目录（点评）网站的访问量是远远低于国外竞品网站的，例如36氪旗下的企服点评，月访问量大概是G2的二十分之一不到。跟很多同行交流，也有很多公司和个人希望去做一个类似G2的平台，但是真正启动的比较少。
关于这个问题，我这几年也有一些思考：为什么做这个方向的企业不多？
1.企业服务目录（点评）网站很难形成闭环的交易
不同于公有云和电商，toB交易虽然少有能脱离线下沟通的，国内的企业软件生态目前还是离不开线下的沟通，真正的交易还是需要企业与软件厂商通过自身的合同来进行。目前的生态下，企业服务目录（点评）网站只是个流量的导引渠道而已，更像是一个媒体平台，很难演变为真正的互联网巨头。对于一些知名度较高的产品，用户很容易通过各种广告找到官方网站，平台需要考虑怎样增强用户黏性。2021年6月22日，G2.com筹集了1.57亿美元D轮资金，估值超过11亿美元，跟同等人员规模的SaaS软件公司对比，估值较低。
2.企业服务目录（点评）网站需要有中立的定位
大型软件企业虽然有足够的开发和运营资源，但是很难建一个中立的平台，一个单独的软件公司即使解决方案再齐全，也很难完全满足客户的需求，即使建立全目录平台也很难让竞争对手信服。企业微信、阿里钉钉、字节飞书的应用商店里也很难把对方的生态产品都覆盖进去。企业服务目录（点评）网站对哪些产品收取了广告费和展示费，如果不披露的话也会让用户对最终的榜单中立性表示怀疑。
3.传统软件产品需要数字化的全链路获客方案
目前企业服务目录（点评）网站依赖广告收入，但是如何把流量—广告转化为有效的商机，并评估各个渠道的商机有效转化率，软件企业需要全链路的工具来进行评估。很多软件企业主要还是通过销售拜访的方式获取商机，商机的获取和转化过程取决于销售个人。而市场部从互联网获取的商机转移到销售的过程后，之前客户在互联网上的各种旅程的上下文无法顺利传递到销售，销售接手后等于又是从零开始。这样很难评估互联网的商机在各个渠道的效率，那么企业服务目录（点评）网站如何有效说服客户增加广告收入？
4.企业服务目录（点评）网站信息收集的难度
上万个产品每个月都有大量的更新，这些更新不能依赖平台公司来维护，平台公司不太可能理解所有产品的更新细节，需要让产品公司自身来维护，这样也能保证最新的信息。平台网站属于媒体性质，自身规模不大，也很难理解大型企业产品的真实需求。对于产品方，可能因为担心功能和特性被竞争对手抄袭，也不愿意全方位免费展示。平台需要产品方维护信息，但是一个平台在建立初期又很难说服各软件产品公司主动提供和维护产品的信息。
5.海外的网站大部分都可以用领英的账户登录
类似于领英的职场实名网站在国内还没有完全流行起来，对于企业点评的网站，需要有职场的背景提供信用的支撑，让用户能看到是专业的人士给出的专业的点评，而不是软件厂商的水军。如果没有类似领英的平台背书，平台上的点评很难获得公信力。
6.对差评的态度
也许是因为东亚的文化，大家对于公开给差评的意愿不强。由于企业软件成功的因素有很多，跟产品、实施团队、甲方的项目组织架构、运营方案和跟企业其他软件的适配等，给明确的差评容易引起各方的纠纷。软件厂商也会使用各类市场资源消除市场上的公开差评。
7.缺乏对多个产品的深度比较的场景
即使是企业用户，也很难合理地去比较两款不同的软件产品。大部分企业用户只能在试用期和POC期间同时使用一个细分领域的多款产品，一旦上线后就会统一到一个平台。对软件产品的深度理解，很多时候是等完全上线和长期运营后，团队逐步磨合后，才有条件给出合理的评价。在企业从一个产品迁移到另一个产品的场景中，大部分是拿一个产品的新版本跟另一个产品的旧版本进行对比。此外切换的原因很多是对服务和价格的不满。
8.企业服务目录（点评）网站依赖PC端的流量和高频互动
过去几年，国内的流量都在向APP、小程序端转移，但是企业服务目录（点评）网站因为信息量大，都比较依赖于PC端的浏览。一些网站访问量较高，例如ProductHunt等，因为有问答的交互，使得用户有访问的高频需求。但是因为各类技术生态原因，PC的流量和类似BBS的交互方式都不再流行，维护成本也非常高。
9.企业服务目录（点评）网站的护城河
国外大概有十几家企业服务目录（点评）的网站，即使一家头部网站的数据非常齐全，但是如果没有独特的护城河，其他网站重新建一套并不难。如果依靠各种线下活动来增加护城河，又会加大网站运营的成本。企业的估值很多时候是跟护城河强相关的，同样盈利能力的公司护城河高的估值可以高很多很多倍。
10.短视频和长视频内容对网站的影响？
短视频可能在几十秒内刺激2B的决策者做出任何动作，今天短视频平台的搜索能力在大大增强，很多企业用户也在主动使用短视频来搜索各类榜单和产品对比。
还有很多思考可能没有完全列出来，以后可以通过点评的方式跟大家交流。虽然这个领域有那么多难点，但是数字化转型中我们也意识到，未来需要有多种多样的企业服务目录（点评）平台，可以作为各类甲方和乙方的选型参考。
我们也启动了一个产品云图的项目，希望跟2B领域的从业者一起讨论需求，结合国内的技术生态环境，设计出真正能契合大家需求的平台。在接下来的文章中，我也会给大家分享这个领域目前的一些平台的功能拆解和分析过程。
我们自己使用低代码平台比较多，最近扫描了一下目前市场上常见的一些低代码平台，有商业的也有开源的，还是挺有收获的。在公有云上，低代码平台与Serverless结合起来，会越来越重视应用开发效率的提升。
