越来越多的人认识到，杂乱的客户信息应该统一管理。以前人们用excel表格甚至是纸笔来记录客户信息，但是如果想知道这个客户我们销售接触过几次?邮件里都谈了什么?在线客服都和客户聊了什么?报价单发的啥价格?客户以前买过什么产品?接触过程中销售发现客户有什么潜在需求没?...这些系统的客户相关信息，在CRM客户关系管理软件出现以前，是不太方便统一管理的。

　　随着技术的发展，尤其是云计算的出现，这一切变得很容易。很多企业在尝试用在线CRM来管理客户和销售。但是用了一段时间，有些企业就逐渐放弃了，这是为什么呢?

　　一般来说， 对于实施CRM，人们有一个普遍的误解：认为这是项一次性活动，只要购买了CRM，销售流程断链、商机丢失、跟进不及时等这些问题都会得到解决。 其实虽然CRM的作用是支持销售过程，但它本身并不会带来业绩增长，还得靠人去完成这些销售任务。因此CRM的实施是一个需要全员参与的长期过程。通常公 司高层使用CRM的意愿是好的，但在实施中往往失败于以下几个因素：

　　1.看不到问题

　　请想想看：你如何管理与潜在客户的每一次互动? 在邮件、手机通话记录、笔记本里苦苦寻找上次和客户的沟通情况，你要浪费多长时间?你知道有多少金额的单子在跟进中，下个月能完成多少销售额吗?如果你对这些问题尚不清楚，那现在你正好可以全面整理一下公司销售过程中存在哪些问题。 发现问题，然后借助CRM系统更有效率、更轻松地来解决问题.

　　2.不能充分认可和利用CRM的价值

　　这时就得靠沟通。领导者自身理解CRM对企业的价值还不够，还需要对公司每个人讲清楚为什么我们要用CRM(因为公司成长离不开每个人的努力)，给他们描绘一个CRM让工作更轻松的蓝图。只有人们认可一件事情的价值和必要性，才会主动去做。而CRM离开了各部门员工是不会创造价值的。以下问题可以帮助团队认识CRM的价值： CRM系统如何支持业务增长策略?CRM系统如何为每个团队、整个公司提供价值?CRM系统如何让现有的业务流程更顺畅方便?

　　沟通过程中，和销售团队的谈话需要一点特别的技巧，他们最不愿意增加工作负担了。可以先和资历深的销售员谈，让他们了解CRM会如何将他们从繁琐的任务中解放出来，降低出错率，从而专注更多成单。他们可以作为榜样，帮助推动CRM在公司的实施，减少销售使用CRM的阻力，形成一种有价值的客户信息随时记录入CRM的风气。

　　3.实施前不沟通目标

　　实施CRM过程中通常会遇到误解、阻力，和动力不足。因此领导层在一开始就要设定期望。模糊点也没关系，要让团队了解，你要达到什么目标，CRM在其中又会起什么作用。

　　以下问题可以帮助团队在实施CRM中保持较高主动性：为什么要实施CRM?公司高层期望CRM如何帮助各岗位工作更轻松?现有的流程哪些地方需要CRM进行干预或完善?

　　4.领导层没有持续不断地支持

　　领导不能只是开个会，说说CRM，然后就不管了。要经常说、经常检查，参与其中。CRM并不是一个额外的新工作，而是对现有业务流程的梳理和信息化。员工信任你，就应该说服他们把各自负责的业务流程搬到CRM上来。

　　你可以经常过问员工，把CRM融入自己的工作进展如何，有没有问题;经常和员工进行一对一的会议，对于如何完善CRM和现有工作流程的融合，问问他们有什么好建议;让公司中高层领导都在行动上支持采用CRM的长期战略。

　　5.没有战略

　　知易行难。人们一般都同意，“对，我们需要一个CRM来统一管理客户关系”，但很少能把它作为一个战略贯彻执行。可能你已经注册了CRM帐号，设置了岗位和角色，导入了客户信息，设置了销售流程自动化，做了CRM表单放到了公司网站，设置了客户自动分配，什么?你还实现了与公司现有系统的集成?太棒了，你已经是CRM高手了。那现在就是怎么让团队使用CRM了。什么?你还没想过这事?以为设置完系统就完了?不不，那只是万里长征第一步。

　　以下问题可以帮助让CRM成为公司的长期战略：

　　员工每天如何使用CRM ?CRM如何帮助现有的销售、市场和客服工作更顺畅?如何保证销售团队会定期更新客户数据?怎样培训新员工使用CRM?怎样持续对员工进行CRM培训?

　　成功的CRM战略需要发展一种以客户为中心的公司文化。定下目标和战略，持之以恒，让CRM帮助你的业务增长。

　　其实CRM的实施就像任何其他公司管理问题一样，需要上下统一认识，有目标有监督，养成习惯。比如说CRM可以自动把在线客服的沟通记录导入到CRM，也可以把客户的往来邮件自动抓取到CRM联系人下面，但是如果销售不养成使用CRM的习惯，还一有事就直接打电话给客服，问这个客户啥情况，信息记录在人脑中，那CRM就发挥不了它的价值了啊。

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　　阅读原文：CRM实施中的5大陷阱