你想知道的，都在这里！本文是神策数据「十问十答」科普系列文章的第四期，围绕营销自动化展开。
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Q：什么是营销自动化？
A：Gartner 认为，营销自动化是一类帮助营销人员进行客户细分、客户数据管理和营销活动管理的软件。Forrester 认为，营销自动化是帮助产生新商机、提高潜在客户购买意向、管理客户忠诚、提升营销活动与收入之间的一致性的工具和流程。
神策数据将营销自动化定义为简化工作流、自动执行营销任务、提升营销效果的软件。
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Q：企业为什么要做营销自动化？
A：以人为本的时代为营销人员带来了新的机会：与客户建立更紧密的连接，更多地基于品牌与客户的双向参与，以创造更好的产品和体验，而不仅仅是基于大众传播渠道的推广策略传递品牌信息。当今时代，市场充满不确定性，每时每刻都在变化，客户生命周期不再是线性路径，CMO 意识到必须将迟滞的、以预算为中心的营销模式向灵活的、以客户为中心的营销模式转变，才能快速响应市场需求。
营销自动化可以帮助企业应对上述挑战，让企业有能力扩大营销活动规模，为客户提供个性化的体验，实现业务目标。
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Q：营销自动化在 To B 和 To C 场景中的差异有哪些？
A：根据营销场景和目标群体的不同，营销自动化基本可以分为 To B 和To C 两类。
B 端客户存在出资者、决策者和使用者分离的情况，他们在决策时更为审慎，决策周期较长、决策路径经常反复，因而需要持续的线索培育和分级，但渠道和活动选择相对固定。
C 端客户虽然决策负担小，但受群体多样性的影响，客户需要高度相关的、个性化的内容来获取有价值的信息，对何时触达、如何触达有更高要求。
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Q：营销自动化工作流包含哪些环节？
A：营销自动化的工作流包含确定目标人群、匹配营销策略、自动完成触达、执行效果反馈四个环节。
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Q：泛零售行业的营销自动化现状如何？
A：根据神策数据自主建模八大行业营销自动化应用水平评估模型的结果可以看到，泛零售行业营销自动化的整体应用水平优先于互联网行业，其中，快消品牌在不具备先发优势的情况下取得了领先的应用水平，其后分别为酒旅航空、在线教育和商超连锁。
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Q：如何领先行业成功应用营销自动化？
A：数据接入完整性与技术栈协同性是领先行业成功应用营销自动化的基础。
神策数据为了明确各个行业应用营销自动化的特征，找到领先行业成功应用营销自动化的关键因素，根据八大行业在模型中的具体表现，以 K-Means 聚类分析划分了八大行业的不同类型，并建立画像，综合各指标权重和结果看，领先行业在数据接入完整性与技术栈协同性上的表现更佳。
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Q：具备私域营销基础，会有助于营销自动化的营销效果提升吗？
A：会的。作为相对概念，私域流量不仅可以由企业直接、重复地触达，更是建立在客户与企业的信任关系之上，且各行业的会员体系可视作私域生态的构建基础。整体上看，私域会员数量较多的行业在营销自动化应用方面的表现更佳。
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Q：企业如何通过营销自动化获取流量？
A：引流和裂变是营销自动化获取流量的主要方式。
在引流方面，通过营销自动化的带渠道参数的二维码、群发、自动回复等功能，将流量从公域转向私域，或者从某个私域平台转向另一个更适合企业营销的私域平台，实现流量的沉淀；在裂变方面，通过营销自动化的裂变二维码、裂变海报等功能，进行老带新，实现新流量的获取。
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Q：通过营销自动化实现会员运营闭环的关键是什么？
A：对接会员 One ID 系统是实现会员经营闭环的关键要素。
对于企业而言，除了为会员提供个性化、智能化服务之外，还应该及时收集反馈、更新会员系统数据形成闭环，从而不断优化并提升用户体验。
通常而言，企业的会员系统存在数据不完整、无法自动化触达等问题。营销自动化与企业的会员 One ID 系统对接能够帮助企业汇聚各类数据，构建统一的客户数据中台；根据完整的数据制定分层经营策略，进行个性化、智能化的触达，并将数据结果反馈至会员系统，更新会员相关数据，实现会员经营闭环。
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Q：企业如何采用营销自动化？
A：神策数据在 Gartner 企业客户购买旅程的基础上，增加采购完成后的实施部署、业务赋能和应用扩展三个环节，并将九个环节提炼为企业从明确需求到完成采购，再到应用产品的三个完整阶段。
需要注意的是，虽然这三个阶段在时序上存在先后，但购买旅程中的环节并非是严格的线性流程，特别是前两个阶段内的环节会出现反复或跳跃。
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