这是Jarrod Drysdale的客座文章- 一位网页设计师和引导程序员，他最近为他的电子书打破了五位数的销售额，该电子书教导了自助式设计原则和策略。他曾在创业公司，金融公司，电影制片厂和消费者品牌的代理商和自由职业者工作过。在这里，Jarrod分析了为什么他的价值定价策略以比上周发布的定价策略更少的销售额赚取更多的钱。
Sacha 上周在这个博客上写了他的定价策略，并分享他在48小时内获得了6,663美元的1,476个销售额。在相同的时间内，242个销售额的收入为8,753美元。
Sacha Greif 和我在同一天推出我们的设计电子书（分别是逐步UI设计 和 引导设计）的巧合 为案例研究提供了独特的机会。我们采用了截然不同的定价 在推出时，我的书费用为39美元，Sacha的费用为3-6美元。
我们数字的差异令人震惊。Sacha的销售额是销售额的六倍多，但仍然赚得更少。
我们的策略非常不同。萨莎写了一本书并将其定价与其他书籍的成本相关，这是每个人都遵循的策略。而不是那样，我写了一本书，并根据它提供的价值定价。
选择基于竞争的定价策略是一种自然的方法，但也是一种有缺陷的方法。价格竞争意味着稀缺 - 供需市场的力量。电子书没有稀缺性，因为数字文件几乎是免费复制的。让我们面对现实：在了解某个主题时，我们经常会购买不止一本关于它的书。我听过几位买过我和萨莎书的顾客。因此，在电子书定价方面，市场力量现在可能很重要。
价格竞争也意味着您的电子书内容无关紧要。遵循这个有缺陷的假设，客户宁愿购买最便宜的电子书，因为他们只是想要一笔交易，而不关心里面的东西。这不是真的; 技术专业人士正在寻求了解设计，而不是抓住最便宜的书籍。每本书都包含独特的想法和好处。
如果您通过考虑价格开始创业，那么您已经失败了。顾客因价格不买; 他们因为收到的价值而购买。没有价值，方程就会被打破。
相反，价格应该是价值的结果。在创建产品时，我们应该首先关注客户，他们需要什么，以及我们如何提供价值。然后，我们应该了解我们的解决方案对他们的价值并相应地收费。
萨沙在他的文章中写道：
直观地说，我们倾向于将价格视为产品固有价值的结果，而且各地的营销人员都希望保持这种价格。
他错过了关于价值的观点。我认为人类完全无法理解内在价值。我们通过背景理解价值。
放纵我一会儿：说我有两张纸，我想卖给你。在第一次，我画了一张地图，我在一块空地上埋了1000美元现金。在第二次，我写了巧克力饼干的食谱。你愿意支付多少钱？你会支付哪一张纸？
显然，你要为第一张纸支付低于1000美元的费用，因为任何金额都少于纯利润。（虽然你需要挖掘999美元可能不值得花时间。）对于第二个，你可能不会支付一毛钱，我愿意打赌它不是因为你不喜欢饼干。
我们从很多方面理解产品的价值，但它们都不是固有的。如果它能为我们节省数千美元，或者它可以帮助我们避免做一些我们不喜欢的任务，那么我们可能会看到一种产品是有价值的。在每种情况下，我们都会根据产品的价值来判断产品的价值，而不是产品的价值。
Sacha的帖子暗示的另一点是，较低的价格总是意味着更多的销售。相反，更高的价格总是意味着更少的销售。这是真的吗？谁能说？这种说法存在缺陷，因为定价不是影响购买决策的唯一因素。决策过程非常复杂，每个产品和每个客户都有所不同。客户会考虑除定价之外的许多因素，例如：价值，储蓄，质量，品味和需求。有时，某个功能会做出决定。有时，产品的风格不符合您的口味。在他的帖子中，萨莎甚至提到了一个例子，即更高的价格意味着更多的销售，但没有解释为什么这对他的产品没有意义。因此，在考虑自己产品的价格时，不要假设更高的价格会自动抑制销售。
然而，即使为了争论，反过来也是如此 - 较低的价格确实带来了更多的销售 - 这真的是一个优势吗？Sacha希望为加售和新产品提供更大的客户群。但是，这些客户已经准备好了特定的价格范围。向这些人销售价格高得多的产品可能不太可能。此外，从较高的价格开始并不排除您进行加售和新产品销售。例如，我已经有几个客户询问我的下一本电子书何时问世！
我认为我的销售额较低不是因为价格，而是因为没有多少人知道我是谁。虽然这种相关性有点间接，但在撰写本文时，我有566个Twitter粉丝，而Sacha有3,824个。我有一个较窄的覆盖面和较小的起始客户群，所以我减少了销售。
如果你有一个狭窄的范围 - 像我一样 - 更高的价格更有意义。较高的利润抵消了较低的销量。你能想象低产量的低利润率吗？听起来很痛苦。此外，如果那些更高的利润继续大规模，那真是令人兴奋。
萨莎还写道：
...感谢App Store，人们现在已经习惯于支付小额费用，“星巴克咖啡少于咖啡”。但我也知道超过10美元会引发不同的心理机制。
他暗示通过10美元门槛的心理影响是负面的。我认为更高的价格会将您的客户群过滤到严肃的客户群 - 成为粉丝和传播者的客户。真正重视你所说的话的人，并会告诉其他人。我宁愿有一个这样的客户，我发现它收费39美元，而不是13个不那么热情的客户，他们认为我的产品是一次性的，如一杯过度烘焙的咖啡。一位客户将做更多工作来帮助建立我的新业务。
另外，你真的想要一个受“冲动购买”影响的企业吗？我宁愿做一个我了解客户购买原因的企业。我的电子书适合那些认真对待他们所做的事情的专业人士。他们了解我提供的价值，他们有钱支付。冲动与它无关。
为什么我要以39美元的价格出售电子书？因为我不卖电子书 - 我为一个棘手的问题提供了有价值的解决方案。
当你把我的电子书与其他人比较时，39美元可能看起来很多。但是那些其他电子书与我解决的问题无关。比较无关紧要。Bootstrapping Design教授创业公司创始人DIY设计 - 这是雇用设计师或购买模板，徽标和其他股票设计的替代方案。在网站上，我比较花费数千美元和聘请设计师购买电子书。如果电子书确实提供了这个价值，价格应该是多少？任何能够为您节省数百或数千美元的产品，价格便宜39美元。价格是不费吹灰之力的，因为我的电子书遇到了很多痛苦的问题，可以带来很大的节省。节省资金可以节省资金 - 如果那里的无关产品成本较低则无关紧要。
我从Amy Hoy那里学到了几乎所有关于定价的知识，同时还参加了30×500的推出课程。在一篇关于低价的博客文章中，我多次重读，她写道：
收取更高的价格，从更少的客户那里获得更多收益，并用您有限的资源（例如您的时间）更好地为少数客户服务。走向边缘，不要破产。
就像Apple：拥有4％的手机市场，他们拥有近50％的利润。
那是一个很棒的地方。
（自从艾米的帖子以来，苹果公司的数字已经增加到利润的75％，市场份额为9％，这进一步支持了她的观点。）
更高的利润可以让您更好地为客户服务。请问我的。我有时间亲自回复每个客户的电子邮件，并自由提供设计建议。我的电子邮件简报上的回复标题直接发送到我的个人收件箱。
我必须减少销售额以获得与萨莎相同的金额。我已经了解到，我的电子书所提供的价值对很多人来说都是物有所值，242只是我观众的一小部分。2500人订阅了所述的电子邮件简报，即便如此，这仍然只是观众的一小部分。
凭借这些数字，我无法承受价格竞争。到目前为止，反馈非常积极 - 我的客户对我们从电子书中获得的价值感到满意。
价格？好吧，几乎没有人提到它。
如需进一步了解定价，请阅读以下书籍：