第一章影响力的武器
规律性盲目机械行为模式，也就是固定行为模式，基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生。一旦满足合适的触发条件，这种行为就会自动发生。
我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率就会更大。
在大多数人的意识里，一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的。这是一种捷径。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。
心理学家发现，我们在日常判断中使用大量的心理捷径。他们把这些捷径叫做“启发式判断”（judgmental heuristics）。
这种在某个环境下机械地回应某一信息的倾向叫做自动化反应或“按一下就播放”式反应；对所有相关信息进行彻底分析后作出反应的倾向，则叫做可控式反应。
实验表明，在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式来处理它；要是条件不允许，则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法。
人类在认知方面有个“对比原理”，两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往认为两者的区别比实际上更大。例如，如果先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而我们要是一开始就直接搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。
先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会使昂贵的东西显得更加昂贵，从而给大多数销售带来不良后果。
卖房子的时候，先带客户看破房子，然后看好房子，会比较容易成交。
汽车经销商也会运用对比性原理，他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选的配件，诀窍在于要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。