读后感：今天学到了很多激励层面的底层逻辑和上层逻辑，底层逻辑就是金钱，上层逻辑就是尊重，自我实现，愿景、使命和价值观。以马洛斯需求模型为参照，一层一层剥开商业激励背后的面纱。从提成到奖金，从奖金到超额奖励，从超额奖励到行为奖励，从行为奖励到奖励权重，从奖励权重到股权激励，等等。受益匪浅，值得深度思考和沉淀。

第二章：从物质激励到精神激励

销售激励：如何把销售变成虎狼之师

读书笔记：

懂得分钱是懂得赚钱的前提。

与销售分钱，有两大流派：佣金派和奖金派。

佣金派：底薪+佣金；底薪旱涝保收，佣金则是销售额的一个比例；卖的越多，分得越多

佣金派两个问题：1、无法对市场的贫瘠和富裕区域区别对待；2、无法判断业绩高低；

奖金派：底薪+奖金；设定一个销售指标和与之对应的奖金包，然后根据指标的完成情况，按比例获得奖金。奖金派很好解决了区别化对待和销售业绩合理性的问题，但是也有重大问题，就是销售一定希望指标越低越好。

鸡尾酒疗法：两种方式结合，底薪+奖金+佣金；这种制度，兼顾了底薪、佣金、奖金这3种方式的特点，被越来越多的机构接受。这种制度的缺陷是销售人员可能只在乎短期利益，为了佣金和奖金使用欺瞒式销售，严重影响客户满意度，给企业造成长远伤害。

加入行为指标（新老客户比率，利润指标，客户满意度等等），使用“底薪+奖金+佣金+行为指标”。只有适当的、科学的激励制度，才能把销售团队变为虎狼之师，同时有不会误伤企业自己。

激励系数：销售提成怎么定

读书笔记：

真正激励销售团队的，是他们最终拿到实实在在的钱时“激励感觉的强弱”，而不是“提成比率的高低”。

“激励感觉的强弱”有一个锚点，这个锚点就是基本收入。

提成相比于这个锚点的比率越高，个人被激励的感觉越强--这个比率就叫做“激励系数”。设计一个激励方案，首先要确定的是激励系数，而不是提成比率。

激励系数的逻辑可以应用到更多的场景中。

每个人心中都有一条线，不管你有多努力，只有越过这条线，别人才会觉得你对他好。

利润提成制：销售只愿意“低价多销”怎么办

读书笔记：

利润提成制，既保证折扣具有灵活性，又能激励销售尽可能不用折扣换订单。

利润提成制是一套更符合“激励相容”原则的制度。

激励相容：承认人性的自私，用正确的机制，让自私而不是集体主义精神成为大家共同获益的原动力。

奖金制：怎样激励员工开拓新市场

读书笔记：

引入销售指标后，富裕地区的销售不会占便宜，贫困地区的销售也不会吃亏。决定收入的，只有能力和努力。

根据激励系数，设定奖金。

奖金制和提成制的本质差别，是引入了“目标管理”的理念：员工的收入和公司收入无关，只和完成目标的程度有关。

提成制改为奖金制，需要注意：1、目标设置要合理；2、奖金不能均匀分布；

超额奖励：销售藏起食物慢慢吃，怎么办

读书笔记：

公司要拼命抢市场，销售却藏起食物慢慢吃，怎么办？试试超额奖励。

包括三部分：1、加速奖金（平价收完公粮后，高价收购余粮）；2、季度指标（清晰定义每个季度合理的公粮指标，四个季度的销售分布比例是15%、35%、20%、30%；）；3、熔断机制（把300%奖金封顶，当作一个保险丝，利用熔断机制，防止扭曲行为和意外状况）；

超额奖励，本质是一种员工富余能力的释放器。

管理，是随着企业一起成长的生命体。

行为奖励：秒表看速度，指南针看方向

读书笔记：

为了避免销售只考虑短期销售奖金，引入行为奖励制度，平衡销售奖金制度。

销售员工收入=基本工资（60%）+销售奖金（30%）+行为奖励（10%）

销售奖金是秒表，行为奖励是指南针。

引入奖励制度，需要三步：1、年度考核（行为奖励是长期考核，按年度发放）；2、分级评价（层层分解，分级评价，主观考核）；3、逆向反馈（让员工逆向反馈并计入上级的行为奖励，可以防止权力被滥用）；

奖励权重：销售如何体现公司战略

读书笔记：

通过调整奖励权重，清晰地向销售传达了公司的战略。

有两个注意的地方：1、权重稳定（要在比较长的时间内保持稳定，比如半年或者一年）；2、兼顾利润（如果权重系数差距过于任性，会导致公司的利润都不够发奖金）。

在商业的世界里，钱花到哪里才是重视哪里；在现实的世界里，时间花给谁才是真的重视谁。

股权激励：获得员工“未来的贡献”

读书笔记：

工资、奖金和股权之间的关系：工资是发给责任的，奖金是发给业绩的，股权是发给潜力的。

员工未来的贡献叫做潜力。

如何做？1、能用钱买到的，就不用股权；2、不搞平均主义；3、每年派发，多次兑现；4、允许优秀员工额外购买。

业绩对赌：如何提高销售“亩产”

读书笔记：

业绩对赌，有三点：1、某块区域应该有多少业绩，由承诺高者负责；2、承诺高者需要对赌，输了接受惩罚，赢了获得数倍奖励；3、超出承诺业绩部分，公司只拿40%，剩下的60%奖励团队。

归属感：让员工愿意与团队一起奋斗

读书笔记：

归属感就是一种“我属于这个团队，我愿意与这个团队一起奋斗”的感觉。

如何激发员工的归属感？1、增加面试中的“同级面试”环节；2、使用“归属感三句话”；3、安排高管去“戈壁走步”；4、安排中层参加“黑暗中的对话”；5、对基层员工每月可以举办公司级的“狼人杀”大赛。

尊重感：想跳槽的员工为什么留下来

读书笔记：

马洛斯需求理论里更高级别的“尊重感”问题还没有解决。

自我实现：激励的艺术

读书笔记：

通过“艺术的手段”找到员工心中的漏洞，并用帮助别人带来的成就感补上漏洞，这就是激励人心的最高境界：自我实现。

归属感，能让员工为集体而奋斗；尊重感，能让员工为信任而奋斗。

最有效的激励，来自于每个人的内心。

没有钱空谈激励，就是耍流氓；但如果只给钱，不谈感情，更是耍流氓。

愿景、使命、价值观：不被责任感绑架

读书笔记：

愿景就是一副描绘了美好未来的图景。

使命就是企业为什么而存在，到底在做什么，它在实现改变世界的愿景路上，扮演什么角色。

如果是规章制度是企业的法律，价值观就是企业的道德。

一定要有比创始人自己更强大的东西，来指引、激励创始人和整个团队，否则公司会四分五裂，走不下去。