这一期我们聊一聊思考者猫头鹰型的客户。猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道sales提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解sales提供的资料。如果有分析的图表说明，那就最好不过了。甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上。那这个时候我们就要把他拉回来，向他强调这个愿景以及你的产品和服务给他提供的真正的价值，能帮他干什么，让他好尽快做出决定。

在购买产品和服务的时候，思考者都想要尽量降低风险。基于这个前提，我们应该给他提供一些保证书、服务说明书，甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果，也就是我们常说的成功故事，都是可以促成交易的。

猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的sales，往往是非常反感的。他们也算是那种正儿八经的，会认为没有必要把时间和精力花在这些sales身上。他们其实是想了解产品的详细状况，喜欢知道解决问题的过程。他们也喜欢别人称赞他们的精准性。喜欢自己独立完成工作，也会避免冲突争论和尴尬的发生。

如果用一个点来概括猫头鹰型的客户就是，他们特别喜欢思考，也很善于分析，对于数字极其的敏感。我们当时很多的客人，特别是外贸公司做贸易的，可能这种类型的比较多。客户的素质比较高，学历也比较高。整个形象一看就是那种很专业，对算账、数字尤其敏感。所以和这种类型的客户打交道的时候，实际上是对sales自身的能力、专业度都提出了很高的要求。他和指挥官老虎型给我们的压迫力还是不一样的。因为指挥官型的可能给我们的压迫力更多的是气场，因为他们都很强势、果断，表情很严肃。其实你一旦和他们打成一片之后，还是比较容易接触的。但是这个思考者猫头鹰型的客户他不是，他从头到尾都是这样一个风格。他们很聪明，智商特别高，情商也很高。所以我们与思考者猫头鹰型的客户接触的时候，拜访前的销售准备，尤其是我们整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。甚至可以比其他类型的客户还要再去做得更多一些，更细一些。必要的话，你还要把它写下来，不只是口头表达。因为他们喜欢你提供一些证明的材料，包括产品的品质、你过去的销售记录、客户的评价以及它背后产生的价值。这些口说无凭，我们叫有图有真相，所以说他们要眼见为实。

那第二，就是我们在跟这种类型客户接触的时候，不要强力推销，不要用这种非常粗暴的手法。因为思考者速度通常比别人慢，他们是喜欢思考，所以说我们整个的销售速度要控制好。他们也不太喜欢别人去催他。那么想要建立彼此间的信任，你就得告诉思考者你的想法，而不是你的感觉，而且说话速度要慢，要掌握字字珠玑的原则。这种类型的客户，他们通常有讲悄悄话的行为，其实对我们来讲不要太在意。因为这个思考者性格上是比较谨慎的，对于人性，他们会保持存疑的态度，这个是很正常的。尤其是那些看起来非常热情的sales，更是要保持一定的距离。

其实我个人在思考者猫头鹰型的客户身上，真的吃了不少亏。我以前在阿里做销售被分配的是那种比较偏远的地方，接触的大量客户都是制造业的。这种类型的客户类别属于前面两者比较多，就是老虎和孔雀。那么调回到一线城市的市场，接触的客户类型很多都是属于猫头鹰型的。然后我们就感觉从乡下到了城里来，有时候你整个销售的风格就把持不住了。我自己曾经有一个案例，当时去谈一个贸易公司，去拜访这个客户的时候，我什么都没带，就带了一个笔记本电脑，那我觉得这个对我来讲就够了。然后讲了很多东西，我们都可以通过嘴巴来讲，我那个客户当时很犀利地问我：你今天过来拜访我，我整个行业的市场规模，你并不清楚。要不你告诉我这个行业一年出口的到底是多少钱，我们自己这边的情况你是否了解。我突然发现猫头鹰型的对数字特别敏感，特别是我们去讲成功故事的时候，如果你这里面加上一些数字，对于思考型的客户来讲是非常受用的。

那销售中如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺，那你要注意。因为思考者是这四种人格类型中最会货比三家的，所以你不但要对他强调产品的优点，还要建议他们拿你的产品和别家去比比，其实这个是比较管用的。也就是说，我们经常要善于告诉他这个产品和服务在整个市场中的竞争态势。那第二就是，思考者不会匆忙地去做一个决定，他们会需要更多的资讯，给他们更多的时间去考虑这个产品和服务。那有时候这个思考者虽然说会要求多一点的时间，但实际上他们只是想拖延做决策的时间罢了。所以说对我们来讲，我们的职责就是提供给他们更充分的资讯，而不是说给他们更多的时间。在某些时候，你得和气地表明你坚定的立场，你可以说没问题，我可以提供一切你想要的资讯，这样的资讯够你作出决定吗？因为猫头鹰型的客户也不是特别干脆或者是果断的，所以我们在适当的时候也是要勇敢和果断地去提出成交的。

在讨论整个交易合约的内容的时候，我们还要明确地指出这个产品和服务是不是符合这个标准的判断逻辑。接触和沟通销售的过程当中，我们可以多用一些提问题的销售方式。因为思考者比较喜欢思考分析，所以说我们经常会抛出一些问题，让他去思考。这个过程当中，通过提问间接把我们想要表达的产品传递出去。那反而这样的一种销售方式，他们是比较喜欢的。那也就是说，直接上来单刀直入讲我产品怎么怎么好对他来讲是没有用的，思考者比较注重于过程，就是你这个结果是怎么来的，你说你这个服务能够带来一年三倍的业绩。他好奇的不是说这个三倍的业绩，他好奇的是你为什么能做到这三倍的增长。你要讲给我听，甚至必要的时候你要把账当着我们面算给我听。

所以说我们在和这一类型的客户沟通过程当中，销售方式可以做一个转化。同时整个言行举止，包括整个思维逻辑其实还是要去注意的。这种客户其实和无尾熊型在某些地方有点像。他们比较敏锐，也比较严谨，对数字部分特别敏感，再加上喜欢思考和分析，所以导致我们整个销售的节奏拖得很长。这个时候我们sales应该要学会去控制好这个节奏，特别是思考者经常会把精力放在无关紧要的话题上，那这个时候一定要快点把他们拉回来。有时候他说“我还要再考虑考虑”、“我还需要获得你更多的一些信息”，那这个时候，我们千万不要当真。获得信息是真，但是他们也是想通过这样的方式来变相拖延时间。所以说我们唯一能做的就是，我可以给你提供更多的信息，但是我今天给你提供的信息是不是就能够使你作出决定，这个是非常重要的。