与客户接触需要提问。问题分为以下几种
1背景问题
用于了解客户背景,现状,客户收入,客户公司雇员人数
正确的方式
每一个背景问题都有针对性和目的性,不要问太多背景问题。因为客户没有时间和耐心回答你的问题
2难点问题
问题要针对难点,困难,不满,每一个问题引诱客户说出隐含需求
如
设备是否满意,现状有什么缺陷,机器负荷是否过大
问难点问题看似比背景问题似乎对于成交更有效。但是
多问难点问题在小生意中有效,对于大生意中似乎没有什么关系
3暗示问题
之前说过,放大客户的小问题和不满,不断放大一直到客户的隐含需求,让客户意识到这个问题的严重性,并需要改变。这就要用到暗示问题。
之前说过不等式
客户对于现状不满>改变需要的花费,客户就要掏钱。所以要通过暗示问题不断放大客户现状的不满。
卖方:你的操作人员用起来困难吗?
你说很难操作,那么对于产量是否有影响?
如果培训的人数少会不会有瓶颈
人事变动对于培训费用会增加多少
为了完成任务,加班是不是要付出更多的加班费
如果不自己做,外包,质量和进度好控制吗
你看,通过一系列的暗示问题,不断放大后果,让客户意识到问题的严重性。通过暗示问题进行酝酿。
而提出这些问题,需要在专业领域有相当的经验才行。大生意的销售,专业技术人员比纯粹的技巧型的销售人员更有优势。
但要小心,
暗示问题可能会让客户更沮丧
然后要用到下面的提问,需求效益问题
4需求效益问题
其实跟暗示问题相似,
暗示问题都是负面的,而需求效益问题是正面的,原则是如果用了我们的产品,就会产生什么样的效益。花钱买我的产品,但是能提高效率,增加产出。属于正面的激励
需求效益问题与大生意紧密相连,对于客户的影响非常有效。
暗示与需求效益的目的是相同的,都是要放大客户的问题,让客户对目前现状不满意,购买产品改变现状。暗示是负面作用,需求效益是正面作用。
这两者需要相互结合,暗示以问题为中心,让问题更严重,让客户的感觉很悲伤。
需求效益是解决问题,让客户更开心。
两者相互结合效果更佳
5问什么样的问题
每一个问题对于客户的心理都要有重要意义,而不在于问题属于那种类型。
6问题的顺序
先背景问题——转入难点问题,用于发现困难和问题,然后引发客户的隐含需求。使用暗示问题打压客户的情绪,扩大这种隐含需求的严重性。当客户的情绪被调动起来的时候,使用需求效益问题,鼓励客户采用积极的对策解决问题,并描述对策能带来的正面效果和收益。
这就成为spin模式
总之,提问的问题有技巧,背景问题要少问,问也要问的有目的性。
难点问题是用于引发客户对于现状的不满
暗示问题用于打压客户情绪,让客户感到悲伤和紧张
然后再用需求效益问题,给出解决方案,让客户看到希望。(先抑后扬)
如何准备这些问题和具体实施,见下一篇文章
《spin销售巨人》笔记3——做大生意要学会提问
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转载自garrincha.iteye.com/blog/2154096
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